מחקרים בארה"ב מצביעים על כך ש -20% מהנשים אינן מקיימות משא ומתן כלל וכלל. אישה אשר בוחרת שלא לנהל משא ומתן על שכר התחלתי עם סיום הלימודים, תוותר בממוצע על 7,000$ בשנה הראשונה, תאבד בין 650,000$ ל- 1 מיליון דולר במהלך 45 שנה הקריירה.
מדוע נשים משאירות כסף על השולחן? ישנם מספר גורמים.
כאשר בוחרים מטאפורות לתהליך המשא ומתן, גברים בוחרים ב- "לנצח במשחק", ואילו נשים בוחרות ב- "ללכת לרופא השיניים". נשים רואות במשא ומתן מטלה. כשציפיות מייצרות התנהגות, ותוצאה מושגת בעקבות התנהגות, אפשר להבין את הסטטיסטיקה לרעת הנשים. בנוסף, יש את הפחד (אמיתי מאוד ומגובה על ידי מחקר), כי משא ומתן עשוי לבוא במחיר של "יחבבו אותי פחות".
החדשות הטובות הן, שמיומנויות משא ומתן יכולות להשתפר.
בהתבסס על מחקר הולך וגדל על מגדר במשא ומתן, בשילוב מחקרים בתחום חיוביות ומודעות, הנה חמש אסטרטגיות שיכולות לעזור לנשים לנהל משא ומתן בצורה יעילה יותר:
הכנה מלאה לקראת משא ומתן
טיפוח רגשות חיוביים
הגדלת האינטליגנציה הרגשית
משא ומתן קהילתי
משא ומתן על חבילה
הכנה מלאה
באופן כללי, אנשים לא אוהבים לעשות מה שהם מאמינים שהם לא טובים בו, ולעתים קרובות מעדיפים שלא לעסוק בפעילויות שבהן הכישלון סביר. ככל שאנו חוששים יותר מדבר מה, כך אנו מתרחקים ממנו יותר ויותר, אך בעצם ההתנגדות אנו מעניקים לו כוח רב יותר - מעגל קסמים.
השקיעי מאמץ בהכנות למשא ומתן - דעי מה את רוצה ולמה. חשבי באמצעות חלופות מקובלות, ופתחי אסטרטגיות ספציפיות כדי להיות משכנעת – כך תוכלי להגדיל באופן משמעותי את תחושת הביטחון ואת היכולות שלך. יתר על כן, חשיבה באמצעות תוצאות או חלופות אחרות רצויות, תצייד אותך בגמישות ונינוחות, ובידיעה כי את לא חייבת לקחת את מה שמוצע לך.
טיפוח רגשות חיוביים
רגשות חיוביים יכולים לסייע לנשים לנהל משא ומתן ביעילות רבה יותר. על ידי הגברת הנכונות שלהן לחפש פתרונות מועילים הדדית ולשפר את יכולתן לעסוק בחשיבה יצירתית. כך הן יזהו מגוון רחב יותר של אפשרויות. אנשים במצב רוח חיובי, מעדיפים שיתוף פעולה על פני תחרות. מתוך טיפוח מצבי רוח חיוביים, ייוולדו הישגים אינטגרטיביים אשר יגדילו את המענה על צרכיהם השונים, תוך עידוד הצד השני לעשות את אותו הדבר. בכך, תגדל ההסתברות שיגיעו להסכמה אופטימלית הדדית.
מחקרים מראים כי אנשים החווים השפעה חיובית, מראים דפוסי מחשבה גמישים יותר, יוצאי דופן, אינטגרטיביים ופתוחים, מאלה שתחת השפעה שלילית או ניטרלית. המחשבה על זיכרון שמח, עזרה לתלמידים לבצע ביצועים טובים יותר במבחן סטנדרטי, והגברת מצבי הרוח של סטודנטים לרפואה על ידי מתן ממתקים, שיפרה את הדיוק ואת היצירתיות שלהם. לפני המשא ומתן, נשים יכולות לתרגל חשיבה חיובית (לחשוב על משהו חיובי או לעסוק בפעילות עליזה) כדי להגביר את הרגשות החיוביים, וכתוצאה מכך היצירתיות תגבר ועמה, פתיחות ונכונות לשתף פעולה, איכויות חיוניות למשא ומתן מוצלח.
הגברת האינטליגנציה הרגשית
אינטליגנציה רגשית כוללת מודעות לרגשותיו של האדם ולרגשותיהם של אחרים. להיות מודעת יותר לרגשותיה, יגביר את אמון האישה במשא ומתן שלה. מודעות ורשות פנימית, מורידים את עוצמת הרגשות ומקטינים את התגובה, על ידי מתן רגע שבו אפשר לשקול כיצד להגיב בצורה הטובה ביותר. (לקחת אויר לפני ש...) שליטה רגשית זו יכולה לסייע לנשים לנהל משא ומתן מוצלח יותר ולתת להן ביטחון עצמי רב יותר, במיוחד במצבים קשים.
עם ביטחון מוגבר, לנשים יהיה סיכוי גבוה יותר להציג את צורכיהן ולהביא מענה עליהם. אמון יכול גם להפחית את החרדה במשא ומתן, שנשים מתנסות בה במידה רבה יותר מאשר גברים. במצב חרדתי אין פוקוס ממשי. כשאין פוקוס, אין מודעות לרגשות של אחרים והקשב לאחר יורד. ללא מודעות זו, במהלך משא ומתן, קשה לנשים להבין טוב את הצרכים והאינטרסים שלהן ושל הפרטנרים, אשר יכולים להקל על מציאת פתרונות אינטגרטיביים.
משא ומתן קהילתי
בעוד שמנהלים גברים עשויים לנצח במאבק אך להפסיד במלחמה בגלל התחרותיות שלהם וגישה דלת סימפטיה ביחסים, נשים עלולות להפסיד בשתי המערכות, משום שהתמקדות בצרכיהן גורמת לאחרים לראותן כ - "בעלת תפקיד תוֹקפָּנִית" (ל.ד. - יתכן ופרה דיספוזיציה גנטית או נורמה תרבותית של כלל המין האנושי, גורמות למסקנה זו מאת סובביה של אותה אישה, מאידך, יתכן שנשים אכן מאמצות סגנון אגרסיבי יותר, "גברי" יותר, זאת על מנת לשמור על כס המלכות. כך או כך, התוצאה זהה)
אחת הדרכים להתגבר על האתגר הזה היא לנסח מחדש משא ומתן, כאילו את מנהלת אותו מטעם קבוצה או אנשים אחרים. לדוגמה, אישה שטוענת להגדלת משאבים כדי לשפר את האיכות או את הפרודוקטיביות של מחלקה , תיראה שיתופית, לא תוקפנית. מחקרים מראים כי נשים המאמצות אסטרטגיה "רלציונית" או "אני = אנו", שבה הן מראות דאגה להשקפתו של האחר, יכולות למזער את העלות החברתית של משא ומתן.
היכולת לעצב מחדש את המשא ומתן - שמטרתו להגביר את הפיצוי הכולל, לזו שבה נהנה גם הצד השני, חשובה במיוחד עבור נשים. חשיבה משותפת או קהילתית , משופרת על ידי הכנה ומצב רוח חיובי, יכולה לעזור לאישה למצוא אסטרטגיה שהיא טובה לא רק לה, אלא גם עבור החברה או עבור סיבה גדולה יותר, אשר היא, וגם הצד השני מאמינים בו. כדאי להביא בחשבון את האינטרסים של הצד האחר ולהציע פתרונות וניסוחים אינטגרטיביים. לדוגמה, במקום לומר, "קבלת תואר שני במנהל עסקים חשוב להתפתחות שלי כמנהלת", להחליף את ההיגד בגישת win-win: "עם מיומנויות פיננסיות וניהול נוספות שאני מרוויחה בתוכנית MBA, אהיה מסוגלת לסייע או להוביל משימות מורכבות יותר ופרויקטים הדורשים התמקדות בסדרי עדיפויות וגישה אסטרטגית ברמה גבוהה.
משא ומתן על חבילה
אנשים מתרבויות אחרות מנהלים משא ומתן אחרת. בעוד שהאמריקאים והגרמנים מעדיפים גישה ליניארית, חד-פעמיות, הצרפתים מעדיפים גישה הוליסטית יותר, והם ינועו הלוך וחזור על נושאים שנדמה שכבר סוכמו. בעוד שהגישה השנייה, הרב נושאית, עלולה להיראות מבלבלת או כאוטית בעיני אחדים, דווקא זו מאפשרת לנשים להיראות פחות תחרותיות או תוקפניות. כאשר יש נושא אחד לדיון, המשא ומתן יראה יותר כמו קרב הישרדות: לנצח או להפסיד. עם זאת, כאשר נושאים רבים נכנסים למשא ומתן, נשים יכולות להביא יותר שיתופי פעולה ופתרונות לבעיות: "אם אני נותנת לך את זה, אתה יכול לתת לי את זה." הארסנל הרב נושאי, מייצר שיח של יצירתיות וסיעור מוחות, על פני "קח תן" של מוצר אחד. כך שנוצרת אווירה חיובית יותר ופרודוקטיבית.
במקרה של משא ומתן על המשכורות, נשים יעזרו לעצמן אם ייקחו בחשבון את חבילת הגמול הכוללת, שעשויה לכלול תשלום קצוב, החזרי הוצאות, השתתפות מעביד ב..., הכשרות וכיוב' – שכולם בעלי ערך כספי - בניגוד לשכר בלבד. הואיל וחבילה מציעה הזדמנויות לסחור בסוגיות שעשויות להיות בעלות ערך שונה לכל צד, מיקוד בשכר בלבד יכול להוביל למבוי סתום לשני הצדדים. (לנצח / להפסיד).
במקום לומר, "ציפיית השכר המינימלית שלי היא 35,000 ₪", נסו: "הייתי מוכנה לשקול משכורת כזו, שהיא המינימום שלי, אם אנחנו יכולים להסכים על חבילת פיצוי כולל: זכאות לבונוסים בסוף השנה, תמיכה מנהלית, החזר הוצאות נסיעה ופגישות, מימון הכשרה וכ"ו". באופן אידיאלי, בקשה זו מגובה על ידי איסוף נתונים של נורמות בתעשייה, באזור, או מתוך החברה עצמה.
**
בין אם המשא ומתן הוא על משכורת, על המשאבים של החברה, או חוזים מורכבים וארוכי טווח, נשים צריכות להתגבר על האתגרים לגבי המוטיבציה שלהן, לבוא עם ביטחון, וללמוד את הציפיות של האחרים. על ידי הכנה יעילה ושיפור מיומנויות המשא ומתן שלהן, נשים יגדילו את יכולתן לבוא עם פתרונות יצירתיים למשא ומתן ולעבוד טוב יותר עבור כל המעורבים.
*מתורגם מ- Harvard Business Review*